マズローの欲求5段階説とは?ビジネスや自己実現にどう活かせばいいのか

人生・生き方
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マズローの欲求5段階説」をご存知でしょうか?

この理論を知ることで、以下のことが分かるようになります。

・人は、どんな時に、どんなことを求め、どんな行動を取るのか
・誰に、どんなものが売れて、どんなものが売れないかのか
・自分の現状を理解し、よりよいライフスタイル目指す方法

 

まず、

人は、どんな時に、どんなことを求め、どんな行動を取るのか

という行動パターンがわかるようになります。

 

そして、この理論をビジネスに応用することで、

誰に、どんなものが売れて、どんなものが売れないかのか

ということが見えてくるようになります。

その結果、自分の商品を有望なターゲットに、正しくアプローチできるようになるでしょう。

 

さらに、「マズローの欲求5段階説」を、自分自身に対して利用すると、

 自分の現状を理解し、よりよいライフスタイル目指す方法

がわかるようになります。

  

マズローの欲求5段階説とは

マズローの欲求5段階説」とは、アメリカの心理学者「アブラハム・マズロー」が、人間の欲求レベルを、ピラミッド形の階層に5段階で表した理論のことです。

 

5段階の欲求とは、

・ 生理的欲求 (Physiological needs)
・ 安全欲求 (Safety needs)
・ 社会的欲求 (Social needs)
・ 承認欲求 (Esteem needs)
・ 自己実現欲求 (Self-actualization)

の5つの欲求のことです。

 

ピラミッドの底辺に位置する欲求が満たされると、ピラミッドの頂点に位置する欲求へ向かって、順番に欲求のレベルが移り変わっていきます。

まずは、低いレベルの欲求から、順番にみていきましょう。

生理的欲求

まず、もっとも低次な欲求は「生理的欲求 (physiological needs)」です。

「生理的欲求」は、食事・睡眠・排泄など、生命を維持するための本能的な欲求です。

 

この欲求は、人間も動物も同じく持ち合わせています。

「性的欲求」も、「生理的欲求」に含まれますが、人間の場合、交際相手や配偶者の存在は「社会欲求」、相手からの愛は「承認の欲求」に含まれます。

 

現代の日本においては、概ね最低限の生活は保証されていますので、ほぼ「生理的欲求」は満たされていると言っていいと思います。

安全欲求

生きるために必要な、最低限の欲求(生理的欲求)が満たされると、次に、危険をより少ないくしたいという「安全欲求(safety needs)」が生まれます。

「安全欲求」は、生活水準の維持、健康維持、経済的安定、将来に対する保障などに対する欲求です。

 

現在の日本(先進国)においては、残念ながら2極化により、こちらの欲求が満たされている人と、満たされていない人とに分かれているといえます。

安定的な仕事や収入がある人にとっては、この欲求は満たされていますが、定職がない人やブラック企業に勤めている人が、この欲求が満たされているかといえば、そうとは言い難いと思います。

 

社会的欲求

「生理的欲求」と「安全欲求」に満たされると、次に、「社会的欲求(social needs)」という欲求が出てきます。(「所属と愛の欲求」と呼ぶ場合もあります。)

「社会的欲求」は、孤独を避け、恋人や友人など、誰かと一緒にいたいと思ったり、社会的に、何らかのコミュニティや組織に属して、人とのつながりを持ちたいと思う欲求のことです。

 

この「社会的欲求」は、

・自分が社会に必要とされている
・果たせる社会的役割がある
・他者に受け入れられている
・どこかに所属している

などということを求める気持ちから生まれる欲求です。

 

この「社会的欲求」が満たされないと、不適応や重度の病理、孤独感や社会的不安、鬱状態などになる原因にもなります。

 

現在の日本では、インターネット(特にSNS)の発達によって、この「社会的欲求」が満たされやすくなっています。

逆に言うと、人には「社会的欲求」があるので、SNSが発展したとも言えます。

そのため、これから先も、新たなSNSが生まれることがあっても、SNSがなくなることはないでしょう。

 承認欲求

「社会的欲求」が満たされると、次に、「承認欲求 (esteem needs)」という欲求が出てきます。(「尊厳欲求」と呼ぶ場合もあります。)

「承認欲求」とは、自分が集団から価値ある存在と認められたい、または、尊重されたいという欲求です。

 

「承認欲求」が満たされないと、「劣等感」や「無力感」などの感情が生じます。

本人は、意識していないるかいないのかは別として、この「劣等感」を抱えて生きている人が、とても多いように感じます。

 

この「承認欲求」には、

・低次の承認欲求
・高次の承認欲求

という、2つのレベルがあります。

低次の承認欲求

「低次の承認欲求」とは、周囲の人に認められたいと思ったり、社会的に認められたいとうような、第三者からの承認を求める欲求のことです。

 

「低次の承認欲求」は、他者からの尊敬、地位への渇望、名声、利権、注目などを得ることによって満たすことができます。

マズローは、「低次の承認欲求」レベルにとどまり続けることは危険だと言っています。

 

日本では、教育制度の問題もあり、残念ながら、この「低次の承認欲求」に支配されている人が、とても多くみられます。

また、SNSにおいても、「低次の承認欲求」に支配されている人が多くみられます。

 

より良い人生を歩むためには、この段階から抜け出す必要があります。

高次の承認欲求

「高次の承認欲求」とは、たとえば、資格取得に挑戦してみたり、自己ベストに挑戦してみたりと、他者からの承認ではなく、自己の承認を求めるようになる欲求のことです。(ただし、他人に認めてもらうための挑戦は、低次の承認欲求と一緒です。)

 

「高次の承認欲求」は、自己尊重感、技術や能力の習得、自己信頼感、自立性などを得ることで満たされ、他人からの評価よりも、自分自身の評価が重視されます。

まずは、この段階に進まないことには、その先の「自己実現」への道は拓けません。

 

誰かの承認を求め続ける限り、誰かの人生を生きることになります!

代表的なのが、親や上司などの期待に応えようとする人生ですね。

人生において、真の「幸せ」や「成功」というものを手に入れるためには、この段階に留まらないことが重要だと考えます。

 

自己実現欲求

上記の4つの欲求が満たされると、いよいよ、「自己実現欲求 (self-actualization)」の段階に入ります。

「自己実現欲求」は、自分の持つ能力や可能性を、最大限発揮して具現化し、自分がなりえるものにならなければならない、と思う欲求のことです。

 

たとえば、カリスマCEOや芸術家などを考えると、わかりやすいです。

この境地までくると、独創的な世界に入り、常人からは理解されないようなことも増えてきます。

しかし、当の本人は、自己実現のために行っているので、周囲の意見や、世間の常識などの余計なことに囚われることなく、自己実現へ向かって邁進します。

そして、偉大なことを成し遂げるのです。

わかりやすいのが、「スティーブ・ジョブズ」などの人物です。

 

これら5つの欲求を、すべててを満たした「自己実現者」には、特徴があります。

自己実現者の特徴

・現実をより有効に知覚し、より快適な関係を保つ
・自己、他者、自然に対する受容
・自発性、素朴さ、自然さ
・課題中心的
・プライバシーの欲求からの超越
・文化と環境からの独立、能動的人間、自律性
・認識が絶えず新鮮である
・至高なものに触れる神秘的体験がある
・共同社会感情
・対人関係において心が広くて深い
・民主主義的な性格構造
・手段と目的、善悪の判断の区別
・哲学的で悪意のないユーモアセンス
・創造性
・文化に組み込まれることに対する抵抗、文化の超越

自己超越欲求

マズローは晩年、「5段階の欲求」の上に、「第6の欲求」として「自己超越欲求(self-transcendence)」を提唱しています。

マズローによれば、この段階に達している人は、世界人口のわずか2%ほどしかいないと言われています。

また、子供でこの段階に達することは、不可能だとも言われています。

 

「自己超越欲求」に達した人とは、「マザーテレサ」や「ガンジー」のような、自己の枠組みを超越した人のことです。

「自己超越欲求」は、普通の人には、ほぼ無縁の世界とも言えます。

 

「自己超越者」には、次のよような特徴があります。

 自己超越者の特徴

・「在ること」 (being) の世界について、よく知っている
・「在ること」 (being) のレベルにおいて生きている
・統合された意識を持つ
・落ち着いていて、瞑想的な認知をする
・深い洞察を得た経験が、今までにある
・他者の不幸に罪悪感を抱く
・創造的である
・謙虚である
・聡明である
・多視点的な思考ができる
・外見は普通である

ビジネスやマーケティングに活かす

「マズローの欲求5段階説」を、ビジネスやマーケティングに、どのように活かすせばいいのでしょうか。

 

「マズローの欲求5段階説」を利用することによって、

・どの層に、何がアプローチできるのか?
・逆に、何がアプローチできないのか?

というようなことが、見えてくるようになります。

 

たとえば、

砂漠で喉がカラカラで、今にも死にそうな人に、macbookを売ろうとしても、まず売れませんね。

しかし、飲料水なら喜んで買ってもらえるでしょう。

そのうえ、「あなたは、命の恩人だ!」と感謝までされるかもしれません。

 

このように、お客さんの心理状態を「マズローの欲求5段階説」に当てはめて考えてみると、そのお客さんには、「何が売れて、何が売れないのか」ということが見えてくるようになります。

この段階で需要と供給のミスマッチが発生していると、どんなに素晴らしい商品であっても、当然ながら、その商品は売れません。

 

欲求レベルに合わせた販売方法

欲求レベルによって、同じような商品であっても、「売り方」や「見せ方」によって、「何が売れるのか」、いくらで売れるのか」が、大きく変わってきます。

 

たとえば、リンゴを例にしてみると、

 

・「生理欲求」の段階の人には…
⇒ 質はどうでもよく、とにかく食べらればいいリンゴ。

・「安全欲求」を求める人には…

⇒ 無農薬で育てた安全安心なリンゴ。

・「社会的欲求」を求める人には…

⇒ 贈答品用の上等なリンゴ。

・「承認欲求」を満たしたい人には…

⇒ 1個3万円もするような超高級なリンゴ。

・「自己実現欲求」を満たしたい人には…

⇒ リンゴよりも、リンゴの木や畑そのもの。

 

というように、相手がどの欲求段階にいるかによって、同じような商品でも、「売り方」や、「売れる価格」が大きく変わってきます。

これらことは、ビジネスやマーケティングをおこなううえで、大いに参考になります。

よりよいライフスタイル目指す

「マズローの欲求5段階説」を「よりよいライフスタイル」や「自己実現」のために活かすためにはどうしたらいいでしょうか。

 

ポイントは、

他者からの承認ではなく、自分自身が自分を認めるという「自己承認」

にあります。

 

「承認欲求」のところで述べたように、より良い人生を歩むためには、他者からの承認を求める「低次の承認欲求」から抜け出して、自己の承認を求める「高次の承認欲求」へ意識を向ける必要があります。

 

そして、周囲の意見や、世間の常識などに囚われることなく、自己実現へ向かって邁進していくのです。

おわりに

現在の日本では、「社会的欲求」や「承認欲求 」を求める段階の人が多いように思います。

SNSの発達が、それを象徴しています。

また、その傾向は、今後、ますます強くなると考えられます。

 

一方で、残念ながら、最も低次な「生理的欲求」の、次の段階である「安全欲求」すらも満たされていないという人もいます。

しかし、インターネットやSNSなどの、便利なツールを利用することで、そんな状況からでも、一気に「自己実現」を達成することも可能になっていることも事実です。

 

一般的に「成功者」と呼ばれる人たちは、その先の「自己実現欲求」へと進んだ人たちです。

「自己実現欲求」へ向かえるかどうかのカギになるのが、「低次の承認欲求 」から「高次の承認欲求(自己承認) 」へ向かえるかどうかです。

 

他者からの承認を求め続けている限り、人は、本当の意味で、より良い人生を送ることはできませせん。

自分の内側から湧き上がってくる欲求に従って、お互いに「自己実現」を目指していきましょう!

 

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