返報性(返報性の原理・返報性の法則・返報性のルール)と対策

影響力の武器
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返報性」は、社会学者や人類学者によると、人間文化の中で、最も広範囲に存在し、また、最も基本的な要素となっている規範のひとつと言われています。

 

返報性」は、「返報性の原理」、「返報性の法則」、「返報性のルール」など、さまざまな呼び方や、使い方をされることもありますが、どれも同じことです。

 

この「返報性」は、アメリカを代表する社会心理学者である、ロバート・B・チャルディーニ氏による世界的なロングセラー『影響力の武器 – なぜ、人は動かされるのか(原題:”Influence: The Psychology of Persuasion”』のなかでも、最も強力な原理のひとつとして取り上げられています。

  

返報性とは

「返報性」とは、他社から何かを与えられた場合、自分も同じようなやり方で、相手に返すように務めるように、私たちの心に働きかける作用のことです。

 

この「返報性」の持つ力は、非常に強力です。

なぜなら、「返報性」を守らない人は、社会的に不適格とみなされて、嫌われてしまうからです。

 

人間社会には、

– 与える義務
– 受け取る義務
– お返しをする義務

という社会的圧力が存在します。

「返報性」とは、「お返しをする義務」によって生じる原理です。

 

「返報性」は、その効果を悪用することも可能です。

「返報性」を悪用しやすくしているのは、「受け取る義務」です。

この「受け取る義務」があることによって、私たちは、恩義を感じる相手を、自分自身で選ぶことが難しくなります。

また、それによって、「お返をする相手」も、自分で選ぶことができなくなるのです。

返報性の危険性

「返報性」の持つ力は非常に強いため、

たとえ、相手が嫌いな人でも、見知らぬ人でも、その人から、最初に親切な行為をされてしまうと、「少しくらいなら要求に応じてもいいかな」という心理が働いてしまう

という怖さがあります。

 

この「返報性」の怖さは、私たちが誰かに借りがあると、

その人が、好きか嫌いかに関係なく、借りを返さなくてはいけないという義務感を感じてしまい、実際にその借りを返そうとして、借りがない状態であれば断るような要求でも、受け入れてしまう

ということが起こりかねないということです。

 

さらに困ったことに、

その行為が、たとえ、自分が望まない「余計なお世話」であっても、恩義の感情を感じてしまう

ということです。

 

これは、私たちが、

「返報性」を悪用しようとする人の要求にも、知らぬ間に応じてしまう危険性がある

ということを意味しています。

 

返報性の強力さ

私たちは、誰かの「好意」や「親切」に対して、通常は、無碍に拒否するようなことはしないものです。

そして、「好意」や「親切」を受け取った以上は、お返しをしないということは、心理的に難しいのです。

たとえ、それが、策略による「好意」や「親切」であっても一緒です。

 

私たちは、恩義を受けたままでいると、心理的に不快になるように条件付けられています。

また、心理的負担から開放されたいという思いから、ときに、受けた恩義以上のお返しをしてしまうことすらあります。

さらには、相手が誰であろうとも、その力は働いてしまいます。

 

このように強力な「返報性」に対して、私たちは、それを悪用しようと企む人に対して、為す術がないのでしょうか?

返報性への対策

基本的には、誰かの「好意」や「親切」は、ありがたく受け取ります。

なぜなら、その「好意」や「親切」が心からのものなのか、その裏に何らかの「悪意」や「意図」、「策略」が潜んでいるのかを、判断することが難しい場合も多いからです。

その結果として、それが心からの「好意」や「親切」で会った場合には、将来的に「お返し」をする必要があることも、心に留めておきます。

 

しかし、

その「好意」や「親切」が、あなたを搾取するための「策略」である分かったときには、相手の「行為」に対しては、それに見合ったやり方で対応する

必要があります。

 

つまり、

「好意」に対しては「好意」で返しますが、「策略」に対しては「好意」で返す必要がない

と自覚することです。

 

返報性のルールに従えば、

「策略」に対しては「策略」で返せばいい

ということになります。

 

あなたに対して「搾取」を試みる相手が、くれるというものは、何であれ、ただ、もらっておけばいいのです。

そして、そのことによって、相手の要求に屈する必要はありません

 

つまり、

「搾取」の試みに対しては「搾取」でお返しをしておけばいい

ということです。

 

更なる効果

返報性(返報性の原理・返報性の法則・返報性のルール)には、次のようなテクニックや効果と合わせて使われると、更に効果が強くなることがあり、ますます手に負えないものとなります。

 

 

ただし、これらについても、相手のそのような意図を見抜くことさえできれば、その罠から逃れることが可能になります。

そのためには、そのような手法があることを知っておくべきです。

これらの原理については、別のページにまとめています。

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おわりに

翻訳版なので仕方がないことですが、『影響力の武器』シリーズは、正直言って読みにくいです。

実験結果やエビデンスは重要ですが、それによって情報量が膨大になります。

また、個人的には、余計な比喩表現などがないほうが、読みやすくなるようにも思います。

 

これらのテクニックを、営業や販売などの仕事などに応用すれば、大きな効果や利益が見込めると思います。

しかし、この本を部下やチームメンバー全員に読ませるのは、簡単ではないかもしれません。

要点を簡潔にまとめた、プレゼン資料等で共有できれば、効果的でしょう。

 

また、より深く内容を理解するためには、オーディオブックの活用が助けになるでしょう。

どうせ買うなら、3冊セットの、『影響力の武器:最新パック』がいいと思います。

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