コントラストの原理(知覚のコントラスト効果)とは?恋愛やビジネスに効果あり!

影響力の武器
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人間の知覚には、必ず「コントラストの原理」というものが働きます。

これは、「知覚のコントラスト」とも呼ばれます。

 

私たちには、なにも比較対象がない場合と、比較対象がある場合とでは、物理的な現象にしろ、商品やサービスにしろ、印象や価値がまったく変わって感じられるのです。

この原理は、日常のさまざまな場面で利用されています。

  

コントラストの原理とは

「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、人間の脳の性質を利用した原理です。

人間の脳は、客観的ではなく、相対的に反応する

仕組みになっています。

 

「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」とは、

2番目(2番目以降)に提示されるものが、最初に提示されるものと大きく異なる場合、それが実際以上に、最初のものと異なって見えてしまう、という心理的傾向ことです。

 

「知覚のコントラスト」のカギは、「アンカリング」です。

「アンカリング」とは、その後に提示する情報に対する基準となる情報

のことをいいます。

そして、この「アンカリング」は、たいていは、意図的に行われます。

 

例を挙げると分かりやすいと思いますので、いくつか例を挙げながら説明します。

「知覚のコントラスト」例1

重さが同じ「10Kg」の物体でも、その前に「5Kg」の物体を持ったあとと、「15kg」の物体を持ったあととでは、重さの感じ方がまったく違います。

もちろん、どちらの場合も、後者の物理的な重量は「10Kg」で、重さの差は、どちらも同じく「5Kg」です。

しかし、明らかに「5Kg」のあとの「10Kg」は「重たく」感じ、「15Kg」のあとの「10Kg」は「軽く」感じます。

「知覚のコントラスト」例2

温度が同じ「10℃」の水でも、その前に「5℃」の水に手をつけたあとと、「15℃」の水に手をつけたあととでは、温度の感じ方がまったく違います。

もちろん、どちらの場合も、後者の物理的な温度は「10℃」で、温度差は、どちらも「5℃」です。

しかし、明らかに「5℃」のあとの「10℃」は「温かく」感じ、「15℃」のあとの「10℃」は「冷たく」感じます。

 

これらの例から分かるように、

あとから提示されるものに対する、私たちの評価は、その前に提示されたものの影響を、大きく受けます。

 

その結果、私たちは、面白いことに、「重い・軽い」「温かい・冷たい」など、正反対の感じ方をしてしまうのです。

実際には、同じものであるにもかかわらず。

 

このような、心理的傾向のことを「コントラスト効果」または、「知覚のコントラスト」と呼んでいます。

 

ビジネスへの応用

「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、ひろくビジネスの世界でも利用されています。

上記の例でいえば、価格のアンカリングによって、「高い・安い」の判断を、意図的に操れるということになります。

ビジネスへの応用1

同じ「10,000円」の商品でも、先に「5,000円」の商品を勧められた場合と、先に「20,000円」の商品を勧められた場合とでは、価格の感じ方がまったく違います。

もちろん、どちらの場合も、価格は同じ「10,000円」ですが、明らかに「5,000円」の後の「10,000円」は「高く」感じ、「20,000円」の後の「10,000円」は「安く」感じます。

 

または、

同じ「10,000円」の商品であっても、「20,000円」の定価に、50%OFFの値札をつけて「10,000円」と表示するほうが、明らかに「安く(お買い得)」に感じます。

ビジネスへの応用2

不動産の世界では、「当て馬物件」と呼ばれるものがあります。
顧客を、実際に販売や賃貸に出したい物件の前に、あまり魅力的でない物件(当て馬物件)に案内してから、本命の物件に案内すると、本命の物件が、より魅力的に感じてもらえるのです。

ビジネスへの応用3

新車の販売の際に、購入を決めたあとからオプションを勧められると、すでに数百万円の買い物を決断しているので、それに比べると、数万円のオプション代金は、ささやかな金額に感じてしまい、購入決定前に提示してしまうよりも、オプションを追加してもらえる確率は高くなります。

 

これらのように、

営業や販売のプロたちは、顧客が自分自身で下しているように思っている判断や選択を、じつは、巧みにコントロールしていることが多いのです。

 

さらには、当たり前のように使われている「松竹梅の法則」や「ゴルディロックス効果」も、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」を利用したマーケッティング戦略といえます。

「松竹梅の法則(ゴルディロックス効果)」については、別のページに書きます。

恋愛や人間関係への応用

また、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、恋愛人間関係に応用することもできます。

「合コンでは、自分よりもルックスの良くないメンバーだけを集めろ!」というつもりはありませんが、それも、れっきとした「知覚のコントラスト効果」です。

 

ほかにも、恋愛や人間関係において、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」を利用するためには、

・最初は、敢えて自分の印象を低め目にアンカリングさせる

・異性を選ぶ基準が低くアンカリングされている人を狙ってみる

などの方法が考えられます。

 

しかし、メッキはいつかは剥げてしまうものです。

心理的なテクニックを磨くと同時に、しっかりと、人間性などの中身も磨きたいものです。

まとめ

「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、たいていの場合、大いに効果を発揮します。

それは、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」が、人間の脳の性質を利用した原理だからです。

人間の脳は、客観的ではなく、相対的に反応する仕組みになっているので、仕方がないことです。

 

そして、恐ろしいことに、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、

たいていの場合、見破ることがほぼ不可能

なのです。

 

巧みな「アンカリング」によって、私たちの脳は、しばしば、相手の思惑どおりに決断してしまうのです。

だからといって、くれぐれも悪用しないようにして下さいね。

 

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