ヴェブレン効果

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「安ければいい」というわけではない

今回は、「ヴェブレン効果」について紹介していきます。

ビジネスの世界では、「商品の価格は、安ければ安いほど売れやすい」という一種の固定観念があります。

しかし、実際には、「安くしてしまうと売れづらくなる商品」というものも、世の中には、たくさんあります。

商品によっては、絶対に安売りしてはいけない商品もあるのです。

これを知らないと、自らのビジネスを破壊するようなことにつながりかねないので、「ヴェブレン効果」の知識は、しっかりと身につけておきたいものです。

「ヴェブレン効果」とは

「ヴェブレン効果」とは、

ブランド消費に代表されるように、商品の価格が高く、それを手に入れること自体に特別な消費意識・欲求が生まれることを指す。

つまり、

高価な商品であればあるほど、高い満足感をもたらしてくれる効果のことです。

たとえば、大衆車と高給輸入車では、どちらに価値や魅力を感じるでしょうか?

また、同じ飲み物を飲む場合でも、紙コップで飲むのと、1万円する高級なグラスで飲むのとでは、どちらがおいしく感じるでしょうか?

このように人は、高いものであるほど、満足感も高くを感じるようになっています。

宝石が飛ぶように売れた事例

「ヴェブレン効果」を、たまたま使って、宝石が飛ぶように売れたという事例があります。

アメリカにある宝石店の店主が、観光シーズンに、上質なターコイズを仕入れてきました。
見る人が見れば、その質のよさがわかるターコイズでしたが、観光客向けの商品として、あえて、お買い得な価格に設定しました。

ところが、この上質なターコイズは、店主の思惑とはうらはらに、全く売れませんでした。
何とかして、このターコイズを売りさばくために、ディスプレイを目立つ場所に変えてみたり、従業員に、積極的にターコイズを紹介するように指示を出しても、全く効果がありませんでした。

もはやオブジェクトと化してしまったターコイズに、しびれを切らした店主は、赤字覚悟で在庫処分することを決意しました。

この棚の商品は1/2の売価に変更しておくように!

店主は、宝石を買い付けに行く前夜、殴り書きのメモをターコイズの棚に書き残し、そのまま出張へ出かけていきました。

数日後、店主が帰ってくると、きれいにターコイズが完売していました。

店主は、別段これには驚きませんでしたが、ディスプレイケースに付いていた値札を見て驚いてしまいました。

なんと、1/2の価格にするように指示したのにもかかわらず、2倍の価格がついていたからです。

従業員が、殴り書きしたメモを読み間違えて、勘違いしたのですが、結果的にはこれが大成功でした。

お手頃な値段では、全く売れなかったターコイズが、倍の値段にした途端、飛ぶように売れてしまったのです。これには、店主もビックリしてしまいました。

価格が変われば、価値も変わる

なぜ、こんなことが起きたのかというと、

ターコイズを安い値段で販売していたときは、その安さ故に、安物だと思われて売れなかったのですが、

値段を上げことにより、逆に、これだけの値段であれば、上質なものに違いないと思われ、売れたというわけです。

ヴェブレン効果が期待できる商品

「ヴェブレン効果」が期待できる商品をいくつか挙げてみます。

顕示欲を満たす商品

まずは、顕示欲を満たす商品です。

主に、人に見せびらかすための商品というのは、価格が高ければ高いほど、買った人の顕示欲を満たすことができます

このような商品は、宝石そのものに価値を感じているというよりも、”100万円の宝石を身に着けている私”に価値を感じているわけです。

嗜好品

顕示欲を満たす商品のほかには、嗜好品などもそうです。

とくに、お酒に関してはワインやウイスキーなど、空港の免税店に行くとそれこそ、数百万もするお酒が置いてあったりします。

ブランド品

また、ブランドが構築された商品なども、これに相当します。

ブランド品も、自己顕示欲を満たす商品です。ブランド品があまりに安くては、ブランド品としての価値が下がり、欲しいという欲求が低下してしまいます。

ブランド物の車や時計、バッグなどが、そのような性質を持っています。

ブランドメーカーは、ブランドを守るために値引き率の限界を定めている

このように、ブランドが構築されている商品に関しては、価格を安くしまうと、自らの価値を破壊してしまうことにつながりまねません。

実際、有名なブランドの商品というのは、そのブランドを守るために、メーカーサイドで値引率の限界が決められています

価格ドットコムで欲しい商品を調べたときに、最低価格が並んでいるのは、ショップ同士で結託しているわけではなく、ブランドを守るためにメーカーがそうした基準を設けているからです。

まとめ

あなたも、もし、今ある商品が売れなくて困っているとしたら、もしかしたら、その商品の価格が安すぎることが原因かもしれません。

値段を安くしすぎてしまうことで、それに応じて、相手が「その商品に感じる価値」も低くなってしまいます。

すべての商品に当てはまるわけではありませんが、価格設定によって、その商品の価値も大きく左右されますので、思い切って価格を上げてみる、という戦略をとった方がいい場合もあります。

以上、「ヴェブレン効果について」でした。