〈6つの武器その6〉社会的証明(social proof)

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社会的証明(social proof)

6つの武器の6つ目として、
今回は、「社会的証明 」のアプローチについて紹介します。

社会的証明をマスターして上手く使えるようになると、あなたは、あなたやあなたの商品を口コミで広げることができるようになったり、集客をかけずとも、予約待ちがでるほど注文が殺到するなんてことも可能になります。

行列ができるラーメン屋や、テレビショッピングなどでは当たり前のように使われている「社会的証明」のアプローチですが、そのような事例もあわせて紹介していきます。

社会的証明とは?

社会的証明が、どのようなものかというと、
人は何か判断に迷ったとき、他の人の行動を参考にする心理がある」ということです。

たとえば、おいしいラーメン屋を探すとき、どういった情報が参考にされるかというと、

食べログの評価

雑誌に掲載されていたかどうか

店の外に行列ができていたかどうか

知り合いから聞いた

など、第三者がどのように行動しているかという情報が参考にされ

「他の人がおいしいと言っているんだから、おいしいに違いない」

という判断を下します。

ちなみに、行列の出来るラーメン屋などは、わざと席数を減らして、あえて行列が出来るような仕掛けなどを、戦略的に行っている場合もあります。

社会的証明を取り入れたテレビショッピングの事例

実際、社会的証明を取り入れたことで注文を殺到させたテレビショッピングの事例を紹介します。

どのように「社会的証明」を取り入れたのかというと、テレビショッピング中の「ある一言」をほんの少し変えただけです。

どのように変えたのかというと、今までは商品の紹介後に、

「オペレーターがお待ちしております。今すぐお電話ください」

と言っていたのを、

「オペレーターにつながらない場合は、くり返しお電話ください」

というように変えました。

この一言を変えたことにより、一気に注文が殺到するようになりました。

今までは、コールセンターで係員が、今か今かと電話を待ち受けているような印象を与えていましたが、「オペレーターに繋がらない」という言葉によって、コールセンターがパンクするほど注文が殺到しているかのような印象に変えることに成功しました。

この結果、消費者に与える商品の印象も大きく変わり「みんなが注文しているのなら、自分も注文しなくては」というように「社会的証明」の力が働き、本当に注文が殺到するという現象がおきました。

社会的証明を取り入れるには

この社会的証明を、あなたのビジネスにどのように取り入れるかということですが、すぐにできる方法としては、次の2つがあります。

お客さんの声を集める

No.1を作る

この2つによって、簡単に社会的証明を取り入れることができます。

お客さんの声を集める

「お客さんの声」というのは、その商品を買ってくれた、または、使ってくれた人の体験談や感想などのことです。

これにより、その商品が実際に買われているということが、お客さんに伝わりますし、消費者目線で商品の魅力を訴求することができます。

最近では、ネットでものを買う時にレビューを参考にする方は多いと思います。
決して、値段だけでは決めないはずです。

レビューが1つか2つしかない商品と、仮に値段が少しくらい高いとしても、数百個の良いレビューがある商品では、仮にほとんど性能が同じ商品であっても、お客さんがどちらを買うかは目に見えています。

私自身も、商品や販売するショップに関するレビューは目を通します。そこに悪いことが書いてあれば、自然と他の商品や、他のショップから買うという行動を取っています。

「ちりも積もれば山となる」ではありませんが、ひとつひとつのお客さんの声も、集まれば大きな力を持ちます。

お客さんの声は、将来、あなたにとって、大切な資産になります。

No.1を作る

「No.1」を作るといっても、いきなり大きな規模でのNo.1でなくても構いません。
重要なことは、どんなに小さな規模でもいいので、とにかく1番付くの商品を作るということです。

たとえば、レストランのメニューで「当店人気No.1メニュー」と打ち出すだけで、その商品が明らかに売れる商品になったりします。

ここでは、「地域でNO.1」や「業界でNo.1」といった大きな規模でのNo.1である必要はありません。

既にそのレストランで席についているわけですので、「当店No.1」で十分威力を発揮してくれます。

このアプローチは、既存商品に今すぐ使うこともできるので、即効性が高く、今すぐに取り組むことができます。

以上が「社会的証明」のアプローチになりますが、これらの方法以外でも、
雑誌メディアに取り上げられるなどの方法でも「社会的証明」の力を使うことができます。

社会的証明が力を発揮するための2つのポイント

最後に、社会的証明が力を発揮するためのポイントを紹介します。

ポイントは2つあります。

類似性

証明の数

類似性

類似性についてですが、人は、自分と似た人を参考にする傾向があります。

なぜなら、自分と遠くかけ離れた生活を送っている人を参考にしても、あまり意味がないと思っているからです。

そのため、お客さんの声を使って社会的証明を取り入れるときには、ターゲットに合わせてお客さんの声を使っていくとより効果を発揮します。

証明の数

次に、証明の数についてですが、人は、大勢の人が下した判断ほど、それが正しいと思い込む傾向があります。

これは、人間が元々群れを作る習性があるということが関係しているのですが、社会的証明の数も多ければ多いほど、その説得力を増していくというものです。

たとえば、目指す場所が分からなくてしまったときに、とりあえず人の流れに着いて行った、というような経験はないでしょうか?

このように、人には、大勢の人の流れについていけば、なんとなく間違いないはないだろうと思ってしまう傾向がはあります。

この傾向は、日本人には、特に強いと思います。

以上、「社会的証明について」でした。