〈6つの武器その4〉コミットメントと一貫性(consistency and commitment)

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コミットメントと一貫性(consistency and commitment)

6つの武器の4つ目として、
今回は、「コミットメントと一貫性 」のアプローチについて紹介します。

このアプローチをマスターすれば、あなたは、自分の思う通りの行動を人に起こさせることが出来るようになります。

実際に弁護士が行っているような誘導尋問では、この「コミットメントと一貫性」のアプローチが尋問の技術として使われています。

また、この技術を使いこなせば、人をマインドコントロールできてしまいます。
かつては、戦争において捕虜を洗脳する技術として実際に使われたり、宗教団体などに悪用されたりしてきました。

だからといって、この技術が悪いというわけではありません。
原子力であれ心理学であれ、どんな技術でも、それを使う人次第です。

「コミットメントと一貫性」とは

それでは、コミットメントと一貫性のアプローチについて説明していきます。

「コミットメントと一貫性」というのは、人は、自ら表明した意思に対して、それに矛盾する行動は取らないようになるという心理のことです。

人には、「言ったことと、やることの一貫性を保とうとする」性質があります。

たとえば、誰かから、来週、飲みに行こうと誘われてOKしたとします。
その時は、乗り気でしたが、いざ当日になってみると、なんだかめんどくさくなってしまうなんてこともあります。

しかし、一度OKしてしまっているので、簡単に約束を断るわけにもいきません。

このように、相手にコミットさせることで、行動に一定の強制力を持たせることができます。

これが、「もし行けたら行く」という程度の約束なら、間違いなく行かないでしょう。

予約キャンセルを減少させた事例

「コミットメントと一貫性」のアプローチをうまく取り入れた事例があります。

あるレストランが、予約客が連絡なしにキャンセルしてしまうという、無断キャンセルの問題で困っていました。

このレストランでは、なんと予約客の3割が無断キャンセルしてしまうほどで、これが売り上げにも、大きくひびいていました。

解決策を考えたところ、このレストランでは、「コミットメントと一貫性」のアプローチを取り入れてみることにしました。

どのように取り入れたかというと、

予約応対の言葉をたった一言、変えてみたただけです。

今までは、予約の電話を受けた際に、

変更がありましたらご連絡ください

と言っていたのを、

変更がありましたらご連絡いただけますか?

と、相手に確認するようにしました。
予約者に「はい」と答えてもらうようにしたのです。

「はい」と答えることによって「コミットメントと一貫性」の力が作用するようになりました。

たったこれだけのことですが、このおかげで無断キャンセルする人の割合が、なんと30%から10%に減少しました。

相手を変える方法

これが「コミットメントと一貫性」の持つ力ですが、この力をさらに引き出す2つのポイントがあります。

まず1つ目は、公的な形でのコミットメントです。

公的な形のコミットメントというのは、たとえば書類にサインしてもらったり、ビデオを撮影して残しておくというようなものです。

公的な形でコミットメントを取っていくと、より強力な効果を発揮するということが分かっています。

そして2つ目は、スモールステップを踏ませるという方法です。

スモールステップを踏ませるとはどういうことかというと、いきなり最終的な大きなコミットをとるのではなく、まずは、小さなコミットをとることから始めていき、徐々に大きなコミットに変えていくという方法です。

このように小さくコミットをとっていくと、それが助走のような形をとり、最終的には大きな行動をとらせることが出来るほどの強力な力となります。

捕虜を洗脳したマインドコントロール術

実際にこの2つのポイントを利用した例として、朝鮮戦争時代、中国軍がアメリカ人の捕虜から情報を引き出すために、「コミットメントと一貫性」の力を利用してスモールステップを踏ませていきました。

どのように行ったかというと、最初のステップは、捕虜に、無理矢理、中国の良いところを紙に書かせるといったものでした。

最初は、捕虜もいやいや書かされていましたが、何回も書いているうちに、次第に自ら進んでで中国のいいところを書いていくようになり、しまいには、敵国である中国軍へ積極的に協力するようになっていきました。

このように、コミットメントと一貫性のアプローチを利用すれば、相手の考え方すらも変えていくことができます。

コミットメントと一貫性の使い方

では、実際に、どのようにコミットメントと一貫性の力を生かしていくのかということですが、質問の仕方を「イエス」をとるような質問にしてみることが有効です。

レストランでの例のように「イエス」と言ってもらうことによって、コミットメントと一貫性の力を働かせることができるようになります。

このように質問の仕方をちょっと工夫するだけで、「コミットメントと一貫性」のアプローチを発動させることができますので、あなたも使えそうな場面があればぜひ、使っていってみてください。

ただし、悪用は厳禁です。

以上、「コミットメントと一貫性について」でした。

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