〈6つの武器その3〉権威(authority)

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権威(authority)

6つの武器の3つ目として、
今回は、「権威 」のアプローチについて紹介します。

権威のアプローチをマスターすることができれば、あなたは説得の達人になれます。

また、商品に権威性を持たせることによって、商品の中身を変えずして、商品の価値を高め、同じ商品を、より高い値段で売ることも可能になります。

クイズ

権威について紹介していく前に、1つクイズを出したいと思います。

Q.商品やアイデアに利点と欠点があった場合、欠点は最初に言うべきですか、それとも最後に言うべきですか?

あなたは、どちらだと思いますか?
答えは、最後に明かしたいと思います。

権威とは?

それでは、権威について説明していきます。

権威とは、医師や弁護士など、その道のプロのことをいいます。

そして、人には、権威者の指示や命令は、素直に聞くという傾向があります。

たとえば、病気になり、医師から薬が処方された場合、薬や治療法を疑って自分で詳しく調べたりするでしょうか?

それが、いいのか悪いのかは、別の問題として、たいていの人は、権威がある人の指示は、素直に受け入れるのではないでしょうか?

また、仮に普段、あまり人の話を聞かない人であっても、そのような場合は、医師の話をよく聞くと思います。

このように人は、権威のある人の話は、素直に聞く性質があります。

権威になるための2つの条件

医師や弁護士のような、その道の権威になるためには、次の2つの条件があります。

専門知識

実績

この2つです。

この2つが兼ね備わった人は、その道のプロを呼ばれるようになり、権威者として尊敬を集めます。

そして、彼らがその分野に関して何かを語れば、そこに権威性が生まれてきます。

権威性の効果

権威性があると、どうなるかというと、次の2つの効果があります。

説得力が増す

価値が増す

という2つの効果です。

説得力が増す

たとえば、何らかの体調不良で悩んでいるときに、医師から直接アドバイスをもらうのと、2ちゃんねるのような匿名掲示板を参考にするのとでは、その説得力がまるで違ってきます。

仮に、その情報がまったく同じ情報であったとしても、2ちゃんねるの情報は信じられないけど、医師の言葉は素直に聞く、などということが起こります。

価値が増す

信憑性が上がると、その情報の価値自体もあがります。

たとえば、野球のバッティングを教えてもらうにしても、部活の顧問の先生から教えてもらうのと、大リーガーのイチロー選手から教えてもらうのとでは、その価値の感じ方がまったく違ってきます。

自分に権威性がないときの解決策

ここまで、権威性についての話をしてきましたが、まだ自分に専門知識や実績がない場合は、どうしたらいいでしょか?

これは、権威性を人から借りることによって補うことが可能です。

「虎の威を借る狐」という故事成語がありますが、 「すでに権威を持っている人から権威をかりる」ことが出来ます。

たとえば、権威者の本から言葉を引用してみたり、有名人の言葉を借りてみたりということが考えられます。このような方法で、権威性を補うことができます。

それにより、話に説得力を持たせることができます。

このように、たとえ自分に権威がなかったとしても、権威を借りることによってカバーできるということを忘れないでいてください。

権威性をさらに高めるテクニック

また、権威を借りてくる方法以外で、権威性を高める方法もあります。

それは、ある物事に、長所と短所があったとき、長所を述べる前に、まず短所について触れておくという方法です。

これにより、物事の両方をきちんと理解している、博識な専門家としてみられますし、その上、短所のことをきちんと語ることによって、誠実さをアピールすることができます。

これは、商品をセールスすると時にも同様のことが言えます。
商品の短所というのは、あまり語りたくないことではありますが、実は、短所を語ったほうが、かえって信頼を獲得し、その商品が売れるということがよくあります。

ヤクオクなどで、中古品を販売した経験がある方は、分かると思いますが、キズなどの短所を始めからきちんと説明して、写真で公開しておくことによって、「これくらいならいいか」という人が、買ってくれます。そのキズに見合った価格設定にすればいいのです。

このような場合、クレームや低い評価をもらうことは、まずありません。
クレームは、短所や欠点を隠して販売するから起こるのです。
たいていの場合、始めから、短所を公開しておけば、商品も売れるし、信頼も得られます。

クイズの答え

それでは、最初に出したクイズについてですが、

Q.商品やアイデアに利点と欠点があった場合、欠点は最初に言うべきですか、それとも最後に言うべきですか?

このクイズの答えは、これまでの話から考えれば、おのずと欠点を先に言うべきということになります。

以上、「権威について」でした。



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