〈6つの武器その2〉希少性(scarcity)

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希少性(scarcity)

6つの武器の2つ目として、
今回は、「希少性」のアプローチについて紹介します。

希少性のアプローチをマスターすれば、商品の本質を変えずとも、いとも簡単に商品の価値を高めることができるようになります。

また、そればかりでなく、今すぐに人を行動に駆り立てる技術も身につきます

実際、商品に希少性を取り入れただけで、売上が6倍に跳ね上がったというケースもあります。

希少性とは?

それでは、希少性とはどのようなものかというと、

手に入りにくいモノほど、価値を感じて欲しくなるという心理のことです。

たとえば、ダイヤモンドが、なぜあれだけ高いのかというと、ダイヤモンドが欲しい人が多いが、市場には、なかなか出まわらないからです。

また、松茸がなんであんなに高いのかというと、こちらも同じように、松茸を食べたい人の数よりも、松茸の生産量が圧倒的に少ないからです。

このように、需要が多いのに、極端に供給が少ないと、需要と供給のアンバランスが起こり、否が応でも、供給されるモノの価値は高まっていきます。

希少性の面白いところは、別にそのモノ自体には、たいした価値がなかったとしても、「ただ単に珍しいとか、手に入りにくいなどの理由で、そのモノの価値が急激に上がることがある」ということです。

希少性で人は動く

希少性には、「商品の価値を上げるだけでなく、今すぐに人を行動に駆り立てる」という側面もあります。

人は、いつでも手に入るものには、あまり価値を感じません。

しかし、「これを逃したら、次はいつ手に入るか分からないというチャンス」には弱いものです。

たとえば、テレビショッピングなどはいい例ですが、「先着10名様」とか「限定10個限り」などといった、希少性を付け加え、「早く行動しないと、このチャンスはなくなりますよ」ということをアピールして、視聴者が今すぐ行動をするように仕向けています。

希少性を利用して売上を6倍にした実験

実際にアメリカでは、希少性の効果を測定するため、次のような実験が行われました。

牛肉の卸売業者が、電話で牛肉をセールスする際に、通常通りのセールスと、希少性を加えたセールスとで結果を比較してみた、という実験です。

結果としては、通常のセールスの場合、1件あたり平均して10ユニットの契約が取れたそうです。

そして、希少性をプラスしたセールスの場合ですが、

「今後、牛肉の供給が減る見通しです」

と、牛肉の数が減るという希少性を加えてセールスをしました。

この一言を加えたところ、なんと、契約が2倍になったそうです。

希少性のダブルパンチ

たった一言、希少性に言及しただけで、売上が2倍になったわけですが、この実験には、さらに続きがあります。

先ほどの希少性を加えたセールスに、もうひとつ、希少性を付け加えてみました。

どういうことかというと、

「まだ一般には知られていない関係筋からの情報なのですが、今後、牛肉の供給が減る見通しです」

と、牛肉の供給が減る情報自体が希少だ」という情報を付け加えたのです。

これにより、結果がどうなったかというと、なんと、通常のセールスの6倍という結果が出ました。

つまり、希少性により、売上が6倍になったというわけです。

この実験は、希少性の効果が、いかに強力かということを実証しました。

希少性を使うときの注意点

最後に、希少性のアプローチを使うときの注意点ですが、希少性は、ただ単に付け加ればいいというものではありません。

希少性を付け加えるときには、相手がそれに納得できるだけの理由が必要です。

そうでないと、お客さんが売り手都合だと感じ、しらけてしまうことがあるからです。
しかし、きちんとした理由があれば、その希少性に説得力を持たせることができます。

以上、「希少性(scarcity)について」でした。