「マズローの欲求5段階説」

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「マズローの欲求5段階説」

「マズローの欲求5段階説」を紹介します。

この理論を知っておくことで、

人は、どんな時に、どんなことを求め、どんな行動を取るのか」という行動パターンわかるようになってきます。

この理論をビジネスにあてはめると、

誰に、どんなものが売れて、どんなものが売れないか」のか、ということが見えてくるようになるので、自分の商品を有望なターゲットに、正しくアプローチできるようになります。

マズローの欲求5段階説とは?

マズローの欲求5段階説とは、心理学者のマズロー氏が、人間の欲求レベルを、ピラミッド形の階層に5段階で表した理論のことです。

その5段階欲求ですが、人には、

生理欲求

安全欲求

親和欲求

承認欲求

自己実現欲求

の5つの欲求段階があるとされます。

そして、これらの欲求レベルには「低次のレベル」と「高次なレベル」があり、低次な欲求が満たされると高次の欲求レベルへと移り変わっていくとされています。

1.生理欲求

それでは順番に、低次の欲求レベルから紹介していきます。

まず、もっとも低次な欲求に「生理欲求」というものがあります。
生理欲求とは、食欲や排泄欲など、人間が最低限生きるために必要な活動への欲求です。
現在の日本においては、概ね最低限の生活が保証されてますので、ほぼ「生理欲求」は満たされていると言えます。

2.安全欲求

「生理欲求」が満たされると、続いて、「安全欲求」が出てきます。
生きるための最低限の欲求が確保されたら、生命の危険が少ないところへ行きたいと思う欲求です。
たとえば、同じ食べ物であっても「無農薬の安全安心なものが食べたい」とか、「雨風を凌げる屋根がついた家が欲しい」とか、「治安がいい場所に引っ越したい」だとか、そういった安全に対する欲求が2つ目の「安全欲求」です。

3.和欲求

「安全欲求」が満たされると、次は「親和欲求」が出てきます。
「親和欲求」とは、「孤独を避け、恋人や友人など、誰かと一緒にいたい」と思う欲求のことです。また、社会的に、何かのコミュニティや組織に属して、人とのつながりを持ちたいと思うようになります。これが3つ目の「親和欲求」です。

4.承認欲求

「親和欲求」が満たされると、次は、「承認欲求 」が出てきます。
「承認欲求」とは、「その集団の中で、特別な存在として認められたい」という欲求です。

そして、この「承認欲求」には、

・「低次の承認欲求

・「高次の承認欲求

の2つのレベルがあると言われています。

「低次の承認欲求」は、周囲の人に認められたいと思ったり、社会的に認められたいといった、第三者からの承認を求める欲求です。

「高次の承認欲求」は、資格を取得してみたり、自己ベストにチャレンジしてみたりといった、他者からの承認ではなく、自己の承認を求めるようになっていきます。これらが4番目の「承認欲求」です。

5.自己実現欲求

「承認欲求」が満たされると、最後は、「自己実現」の段階に入ります。
自己実現の段階では、自分がなり得るものになり得たいと思うようになります。

たとえるなら芸術家の境地とでもいうか、この境地までくると、独創的な世界に入り、常人からは理解されないようなことが増えてきます。
しかし、当の本人は、自己実現のために行っているので、そんなこと気にもとめなくなります。これが5つ目の「自己実現欲求」です。

以上が、マズローの欲求5段階説になります。

第6の欲求「自己超越欲求」

実は、これとは別に、マズロー氏が晩年、5段階の欲求の上に、「自己超越欲求」なるものがあると提唱しました。
マズロー氏によれば、この段階に達している人は、世界人口のわずか2%ほどしかいないと言われているほど少数です。

「自己超越欲求」を説明しようとすると、あまりにも抽象的になるので、イメージとして、「マザーテレサ」や「ガンジー」のような、自己の枠組みを超越した人を想像してみてもらえると分かりやすいと思います。

マズローをどのように活かすのか?

マズローをビジネスにどう活かすのかということですが、たとえば、

・どの層に何がアプローチできるのか?

・そして、何がアプローチできないのか?

といったことが見えてくるようになります。

たとえば、砂漠で喉がカラカラで、今にも死にそうな人に、毛糸のセーターを売ろうとしても、まず売れません。

しかし、水なら買ってもらえるでしょう。その上、「あなたは、命の恩人だ!」と感謝までされるかもしれません。

このように、お客さんの心理状態を「マズローの欲求5段階説」に当てはめて考えてみると、「何が売れて、何が売れないのか」ということが見えて来るよようになります。

欲求レベルに合わせたリンゴの売り方

その他にも、欲求レベルによって、同じような商品であっても、売り方や見せ方によって、何が売れるかが、まるで変わってきます。

たとえば、リンゴを例にしてみると、

・「生理欲求」の段階の人には、質はどうでもよく、とにかく食べらればいいリンゴ。

・「安全欲求」を求める人には、無農薬で育てた安全安心なリンゴ。

・「親和欲求」を求める人には、贈答品用の上等なリンゴ。

・「承認欲求」を満たしたい人には、1個3万円もする超高級なリンゴ。

・「自己実現欲求」を満たしたい人には、リンゴというよりも、リンゴの木や畑そのもの。

このような感じで、どの欲求段階にいるかによって、同じような商品でも、り方は全く違ってくるし、売れる価格帯も、だいぶ変わってくるということを覚えておきましょう。

以上、「マズローの欲求5段階説について」でした。



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